Gecen sayımızda turkiye makine ihracatı acısından potansiyel teşkil eden ulkelerde davranışlarımızda nelere dikkat etmemiz gerektiğini işlemiştik. bu sayımızda ise 2008 yılında makine ihracatımızın en fazla...

ALMANYA

>> Yanınızda bol miktarda kartvizit götürün, çünkü Almanlar kartvizit değiştirme işleminden çok hoşlanmaktadır. Kartvizitinizde pozisyonunuzu ve konumunuzu mutlaka belirtiniz. Üniversite derecenizi veya sahip olduğunuz bazı özellikleri de belirtmenizde fayda vardır. Eğer çalıştığınız kuruluşun bilinen bir saygınlığı varsa, şirketinizin kuruluş tarihini de yazmanız uygun olur.

>> Almanlar analitik düşünce yapısına sahiptir. İş hayatları nda duygu ve hislere asla yer verilmemektedir. Ayrıca yeni fikir ve kavramlara da pek açık değildirler. Aynı organizasyon içinde bile bilginin serbestçe dolaşması uygun görülmemektedir. Genç nesil tabi ki biraz daha açıktır.

>> Kendiliğinden olan hareketler ve esnek davranış biçimleri Alman iş kültüründe yadırganmaktadır. Beyin fırtınası, risk alma ve meydan okuma gibi davranış biçimleri kabul edilmemektedir.

>> Alman pazarı için hazırlanacak olan broşürlerde ciddi bir renk tonunun olmasına özen gösterilmelidir. Ayrıca uzun detayları da içermesini sağlamanızda fayda vardır. Broşürünüzün uzun ve gerekli bilgiyi içerdiğinden dolayı karşı taraf için bir bıkkınlık yaratacağını düşünmeyiniz. Eğer bilgi düzgün ve doğru hazırlanmış ise Alman ortağınız her şeyi okuyacaktır.

>> Her konuda mantık dahilinde hareket etmektedirler. Kolay kolay hiçbir konuda taviz vermemektedirler. Saldırgan bir davranış içine girmemeye özen gösterin. Aynı davranış biçimini ortağınız da size gösterebilir.

>> Almanlar eleştirilme konusunda çok hassastırlar, bu yüzden onları utandıracak hareketlerden kaçınınız.

>> İş toplantıları aşırı derecede ciddiyetle yürütülmektedir. Şaka ve ciddiyetsiz davranışlarda bulunulmamasında fayda vardır.

>> Bir toplantı yerinde nereye oturacağınız belirtilene kadar kendi kendinize herhangi bir yere oturmayınız.

>> Alman kültüründe karar verme süreci yavaş sürmektedir, teklifiniz ciddi bir şekilde incelenmektedir.

>> İlk görüşmelerde birçok kişi ile muhatap olmak zorunda kalabilirsiniz, ancak karar verme sürecinde hiyerarşinin en üst kısmında bulunan kişi son kararı verecektir.

>> Alman iş kültüründe zamanında bulunmanın önemini asla unutmayın. 2 veya 3 dakikalık bir gecikmeniz bile kabalı k olarak addedilecektir.

>> İlk siz hediye alıncaya kadar hediye vermemeye özen gösteriniz. Hediye verme olayı Alman iş kültürünün önemli bir parçası değildir. Hediye sadece gerektiği zaman verilmeli ve yanlış yorumlamalara sebep olmamalıdır.

RUSYA FEDERASYONU

>> Kartvizit kullanımı çok yaygın ve gerekli olup, bu ülkeye gelirken yanınızda bol miktarda getirdiğinizden emin olunuz. Kartvizitinizin Rusça diline çevrilmiş olmasında ayrı ca fayda vardır. Unvanınıza ilaveten üniversite derecenizi de belirtmenizde fayda vardır.

>> Yazışmalarınızı mutlaka Rusça yapmaya özen gösterin, bu size hızlı bir yazışma olanağı sağlayacaktır. Ayrıca gönderdiğiniz kişinin mutlaka isminin de belirtilmesine çabalayın.

>> Rusya'daki iletişim sisteminin tam olarak oturmaması ndan dolayı, ilgilendiğiniz kişi ve devlet kuruluşları ile kolaylıkla telefon ile iletişim kuramayabilirsiniz.

>> Rusya'da çok az iş yerinde gerçek otoriteye sahip kadın yöneticilere rastlanmaktadır. Bayanlara seyahatleri esnasında her zaman profesyonelce giyinmeleri önerilmektedir.

>> Eğer bir toplantıyı siz organize ediyorsanız, değişik ve çok miktarda meyve suları, çay, kahve, kek ve kurabiyeler ve benzer yiyecekleri bulundurun. Ayrıca içecekleri plastik bardaklarda vermeyiniz.

>> İlk toplantılar genellikle bir resmiyet havası içerisinde geçer. Bu süre zarfında sizin ve şirketinizin kısa bir değerlendirmesi yapılmaktadır. En iyi stratejinin sağlam, aklı başında sıcak yaklaşımlar sergileyen ve saldırgan tavırlardan uzak bir yapıda olması önerilmektedir.

>> Eğer sunuşunuzu İngilizce yapacaksanız, yanınızda bol miktarda tanıtım malzemesi ve Rusça yazılmış basılı materyal götürmeye dikkat edin. Ayrıca görüşmelerde yanınızda kendi tercümanınızı götürmeniz lehinize bir davranış olacaktır.

>> İlaveten sizi sinirlendirecek, görüşmenin kesilmesi ve sonlandırılması ile ilgili tehdit ve benzeri birçok olayla karşı laşabilirsiniz. Bütün bu olabilecek olumsuzluklara karşın hazırlıklı ve dirençli olmaya gayret ediniz. Israrlarınızın hep karşılıklı olarak neler kazanabileceğiniz üzerine yoğunlaşmasında fayda vardır.

>> Rus görüşmeciler sizden ufak tavizleri baştan isteyecek ancak esas büyükleri ülkenize döndükten sonra isteyecektir. Bu yüzden bütün konuşmaların sonuçta yazıya dökülmesini sağlayın.

>> Çok fazla taviz veren firmalara iyi gözle bakılmaz. Bu yüzden pozisyonunuzu korumak için direniniz ve gerekirse görüşmeleri bir yerde kesiniz. Bu tavrınız Rus tarafını daha fazla etkileyecektir.

>> Ruslara hafta sonlarında veya çalışma saatlerinin dışında çalışma konusunda ısraretmeyin. Bu ülkede iş ile ilgili karar verilmesi için uzun bir zamana ihtiyacınız olacaktır.

>> Gülümseme çok yakın kişiler hariç çok azdır ve bu Rus halk imajıdır. Özel yaşamlarında daha farklıdırlar.

>> Ruslar statü konusunda hassas olduklarından onlara kesinlikle patron gibi davranmayınız.

>> İyi ilişkiler kurabilmenizin en kolay yollarından birisi de, Rus tarafı ile bir kadeh içki içmektir. Bu davranış işlerinizi daha kolaylaştıracaktır.

ABD

>> Kartvizit önemlidir, ancak siz verdiğinizde mutlaka karşı taraftan da almak gibi bir beklenti içerisine girmeyiniz. Kartvizitinizi alan kişi bunu arka cebindeki cüzdanına yerleştirebilir bu davranış şekli kesinlikle saygısızlık olarak değerlendirilmemelidir. Eğer daha sonra görüşmeniz gerekmiyorsa kartvizitler birçok durumda değiştirilmemektedir.

>> İş görüşmeleri aşırı derecede hızlı bir tempoyla yürümektedir. Toplantılar genellikle kısa bir açılış konuşması ile başlar. Amerikalıların büyük çoğunluğu ülkelerinin dünyanın en başarılı ekonomik ve demokratik gücüne sahip bir ülke olduğuna ve attığı her adımın doğru olduğuna inanmaktadırlar. Bu inanış aslında diğer kültürlerle olan bilgi eksikliklerinden kaynaklanmakta ve böylece diğer ülkelere olan ilgilerinin azalmasına neden olmaktadır.

>> Amerikalılar düşüncelerini pek saklamazlar. Kendi merkezli bir kültüre sahip olup, dışarıdan gelen bilgiye karşı da biraz kapalıdırlar.

>> Konuşmacı kim olursa olsun, şirket politikası takip edilmektedir. Her şeyin kuralını oluştururlar ve her seviyedeki uzmanlar da bu kurallara uyarlar.

>> ABD iş kültüründe (Zaman=Para) kavramı çok ciddi bir şekilde takip edilmektedir. Bu yüzden konuya odaklanmakgerekmektedir. ABD'de para anahtar rolü oynamaktadır. Bu argüman tartışmaların büyük bir kısmında kullanılmaktadır.

>> Fırsatçıdırlar ve şans elde etmek için istek duymaktadırlar. Fırsatçılık ve risk alma iş görüşmelerinin en önemli bölümünü oluşturmaktadır. Belki de yüzde 100'ünü bu özellikleri oluşturmaktadır.

>> Amerikalı satış elemanları bazen görüşmenin en sonunda sunulması gereken kontrat önerilerini ilk toplantıda bile getirebilirler. Büyük firmalarda 10.000 doların altındaki kontrat kararları tek bir toplantıda orta düzeydeki bir yönetici tarafından alınabilmektedir.

>> Amerikalı bir işadamı eğer iş konusunda olumsuz düşünüyorsa " No" cevabını vermekten çekinmez. Amerikan işadamı dobra dobra hareket etmektedir ve sizinle anlaşmazlık olduğu bir anda bunu çekinmeden söyleyecektir.

>> Görüşmeler esnasında bir sessizlik ortamının oluşmasından hiç hoşlanmazlar. Hızlı ve karar verici bir mantık yürütme işlevine sahiptirler. Israrcı olmak başka bir özellikleridir.

>> Tarihler ve sonuçlar konusunda endişe duyarlar.

>> İş ahlakı son derece kuvvetlidir.

>> İş görüşmelerinde kişisel konuların tartışılmasından hoşlanmazlar.

>> Devamlılık Amerikan iş dünyasının diğer önemli bir özelliğidir. Eğer iş ile ilgilenirlerse, olumsuz anlamda fikirlerini nadiren değiştirirler.

>> Yenilikçilik geleneklerinin önünde yer almaktadır. Aynı zamanda geleceğe yönlendirilmiş bir toplumdur.

>> Özellikle işadamları arasında Golf popüler bir spordur. Bu yüzden golf sahaları iş görüşmeleri ve tartışmaları için ideal platformlar oluşturmaktadır.

>> Ofis dışında ise hiç resmi olmayan bir tutum izlerler ve size ilk isimleri ile hitap edilmesi konusunda hemen ısrar edebilirler. Ancak iş ortamındaki hiyerarşinin, unvanların ve derecelerin iyi algılanması gerekmektedir.

İNGİLTERE

>> İngiltere, Birleşik Krallığın dört önemli bölgesinden birisidir. Diğer bölgeler sırasıyla Galler, İskoçya ve Kuzey İrlanda'dır.

>> İskoçya, Galler ve İrlandalıların kendilerini İngiliz olarak tanıtmadıkları akıldan çıkarılmamalıdır. Ayrıca Birleşik Krallığın vatandaşları kendilerini AB vatandaşı olarak da kabul etmemektedirler.

>> Kartvizitlerinizden bolca götürdüğünüzden emin olunuz. Toplantılarda daima zamanında olunuz. Karar verme süreci yavaş olabilir, bu yüzden iş ortağınızı acele karar verme durumuna getirmeyiniz. Mümkün olabilirse İngiltere’ye yaşlı temsilcilerinizi gönderiniz. Daha yaşlı kişiler ciddi bir otorite havasını vermesi açısından önemlidir. İngiliz iş kültüründe yaşlı ve tecrübeli kişilere daha fazla saygı gösterilmektedir.

>> Gizlilik bu toplumda çok önemlidir. Bu yüzden kişilerin özeline girmeyiniz ve özeli ile ilgili sorular sormayınız.

>> Soğuk, tarafsız ve işe odaklanmış yaklaşımlar çok iyi karşılanmakta ve saygı görmektedir.

>> Kişisel mesafeye de dikkat edilmesinde fayda vardır. Bu yüzden otururken aranızda mesafe bırakmaya ve karşı tarafa elinizle temas etmemeye özen gösterin.

>> İngiliz işadamı kısa süreli iş ilişkilerinden ziyade daha uzun vadeli ilişkilerini benimsemektedir.

>> Eğer iş yapmaya karar verilirse, sizinle doğrudan ilişki içine girilecektir. Ayrıca fikirlerini açıklamakta tereddüt etmeyecektir. İyi bir ilişkinin oluşması için teklifinizin ve şirketinizin değerlendirilmesi amacı ile karşı tarafa zaman bırakılması gerekebilir.

>> İlk toplantılarda yüz ifadeleri düşüncelerin belli edilmeyeceği bir seviyede tutulur ve sonuçta diğer katılımcıların ne düşündüğünü algılamak konusunda güçlük çekebilirsiniz.

>> Yüksek sesle konuşmak pek uygun karşılanmamaktadır.

>> Mizah, İngiltere’de iş tartışmalarının önemli bir parçasını oluşturmaktadır. Fıkra ve şakalarla ilgili bir repertuarınızın olması artı bir değerdir.

>> Uyarı: İngiliz mizahı özellikle ince alay veya iğneleme konusunu bir rakibiyle alay etmek için kullanır. Bunu uyuşmazlığı gösterme veya küçümseme için de kullanabilirler.

>> İngiliz iş kültürü yoğun bir şekilde hiyerarşik bir yapıya sahip olsa da, ekip çalışması çok önemlidir. Özellikle kararların etkili olduğu zamanlarda daha fazla önem taşımaktadır. En yüksek seviyedeki kişiye kararı iletmeden önce oybirliğine ulaşılır.

>> Karar verme süreci yavaş, detaylı bir eğilim içindedir. Karar verme sürecine baskı uygulamayınız ve aceleci olmayınız. İngilizlerin “no” demek için tereddüt etmeyeceğinin farkında olunuz.

İTALYA

>> İtalyanların büyük çoğunluğu iyi İngilizce konuşamamaktadır, bu yüzden iş görüşmelerinizde yanınızda tercüman bulundurmanızda fayda vardır. Görüşmelere gittiğinizde organizasyonunuzdaki en önemli ve kıdemli kişilerin katılmalarına özen gösteriniz, çünkü İtalyanlar bu konuya önem vermektedirler.

>> Kartvizit kullanımı yaygın olduğu için kartınızın diğer tarafının İtalyanca olmasına özen gösteriniz. Ayrıca sahip olduğunuz ileri düzeydeki eğitim derecenizi ve pozisyonunuzu da belirtmenizde yarar vardır.

>> Önemli ve üst düzeydeki kişilerle görüşmekten memnun olacaklardır.

>> İtalyan kültüründe uygun davranış ve formalite her zaman geleneksel olarak beklenmektedir. Bu kavram " bella figura" ("beautiful figure") olarak adlandırılmaktadır.

>> İlk toplantıların ofiste yapılmasında fayda vardır. Bu toplantıda İtalyan ortağınız sizi, önerinizi ve şirketinizi değerlendirecektir. Sıcak ve ciddi bir tavır sergilenmesinde fayda vardır. İlk toplantının siz ve İtalyan ortaklarınız arasında saygı ve güven yaratacak bir ortam oluşturmasına özen gösterilmelidir.

>> Dikkatlice planlanmış ve mantıklı bir teklif götürmeye çabalayınız.

>> Ambalajlarınız ve sunuş malzemeleriniz estetik ve hoş olmalıdır.

>> Bu kültürde en önemli konuların başında güzel görünüm gelmekte ve nadiren içeriğe dikkat edilmektedir. Yani güzel görünen kaliteli imajı yerleşiktir.

>> Hiyerarşi özellikle büyük geleneksel İtalyan firmalarında çok önemlidir. " Cordata" (emir zinciri) hafife alınmamalıdır.

>> İtalya'da devlet sektöründe ve iş dünyasında kadınların sayısı pek fazla değildir. Kadınlar İtalya'da erkekler tarafından özel bir saygı görmektedirler. Ancak bu, iş alanında eşit bir otoriteye sahip olunacağı anlamına gelmemelidir.

>> İtalyanlar hissettikleri gibi bilinmek isterler. Sonuçta İtalyanların sizinle iş yapabilmesi için size güvenmesi ve sizi sevmesi için çaba sarf etmeniz gerekecektir.

>> İtalyanlar bir problemi çözmek için bir politikadan veya yasadan faydalanmak yerine her durumun özelliklerine göre hareket etmektedirler.

>> Roma Katolik Kilisesinin hayatın her safhasında kuvvetli bir etkisi vardır.

>> İtalyan iş kültüründe birçok karar, kapalı kapılar ardında sadece otoritedeki en üst düzeydeki kişi tarafından değil de, birçok kişi tarafından alınmaktadır. Aile şirketlerinin büyük bir çoğunluğunda ailenin başı en son kararı vermektedir.

>> Onur ve kişisel gurur bu kültürde önemli konulardır. Bu yüzden İtalyanların kişisel gururunu zedeleyici kaba hareketlerden kaçınınız.

>> Çalışanlara herkesin ortasında iltifat edilmesi ve ödüllendirilmesi hoş karşılanmamaktadır. İtalyanlar yapıcı olduğu sürece genellikle eleştirilere karşı hoşgörülü yaklaşmaktadırlar.

FRANSA

>> Fransa’da işadamlarının büyük çoğunluğu İngilizce yazı dilini okuyabilir, bu yüzden kartvizitlerinizi Fransızca diline çevirmenize ihtiyacınız olmayabilir. Ancak kartvizitleriniz Fransızca basılmış ise, pozisyonunuzu ve üniversite derecenizi Fransızca olarak belirtmenizde fayda vardır.

>> Sizlere kesinlikle Fransızca temel cümleleri öğrenerek Fransa’ya gitmenizi tavsiye ediyoruz. Çabalarınız memnuniyetle karşılanacaktır. Sizlerin zorlandığınızı gördükleri anda da İngilizceye döneceklerdir. Onların dilini konuşurken sizi düzeltirlerse nazik bir tavır içerisinde olunuz. Fransa’da düzgün bir Fransızca konuşmanız konusunda size yardımcı olunacaktır.

>> Fransızlar uzun vadeli amaçlara odaklanmaktadır. Aynı zamanda karşı taraşa kişisel ilişkileri oluşturma çabası içerine girmektedirler. İlk toplantıda nazik ve içten davranmaya özen gösteriniz. Ayrıca erken oluşan arkadaşlıklardan şüpheye düştüklerini de aklınızdan çıkarmayınız.

>> Fransızların doğrudan, sorgulayıcı ve araştırmacı bir yapıları vardır. Bu yüzden dikkatlice hazırlanmış ve mantıklı ve organize bir teklişe gidilmesi önem taşımaktadır. Fransız dostlarınızın teklifinizin ilave açıklama gereksinimi duyulan taraşarı üzerine yoğunlaşacaklarını aklınızdan çıkarmayınız.

>> Mantık, Fransız tarafında tartışmaların temelini oluşturmaktadır. Ayrıca ters ve mantıksız gelen her şey eleştirilecektir.

>> Tartışmanın tam ortasında aniden farklı bir konuya odaklanabilirsiniz. Hayal kırıklığına uğramayın, bu tür konu dışına çıkmalar Fransız iş kültürünün karakteristik özelliklerinden olup, bazen son kararı da etkilemektedir.

>> Fransız, görüşmeye gelmeden önce bütün maddeleri detayları ile incelemek için çok meşgul olacaktır. Sonuçta bir cevap almadan önce epeyce beklemeniz gerektiğini biliniz.

>> Fransız iş kültüründe güce çok önem verilmektedir. Sadece otoriteye sahip yüksek mevkideki kişiler son kararı vermektedirler. Bu yüzden iş yaptığınız kişilerin sadece aracı olup olmadığının mutlaka farkında olunuz.

>> Fransız ekibindeki üyelerin aynı üniversiteden gelme olasılığı çok yüksektir.

>> Toplumda hiyerarşik bir yapının olmasına rağmen, başarınız için organizasyonun tüm seviyelerinde işi başarıyla yürütmeniz önem taşımaktadır.

>> İş ve sosyal konumlarında kadınlar erkeklerden daha fazla saygı görmekte ve bu bir onur meselesi olarak kabul edilmektedir. Fransız kadını erkeklerle gelir seviyesi ve iş pozisyonları açısından kıyaslandığında dikkate değer bir artışa ulaşmıştır.

İRAN

>> İran'a gelirken iki şeyin çok iyi bilinmesinde fayda vardır. İşin başarılması karşılıklı olarak aranızda oluşturduğunuz etkili bir ilişkiye ve iyi sunulmuş bir teklife bağlıdır.

>> İran'da işler kişisel ilişkilerle yürütülmektedir. Birçok iş yeri aile işletmesidir. Hatta devlet dairelerinde bile arkadaşlık ve dostluk ilişkilerinin kurulması gerekebilir. Eğer İran'da etkili görevlerde arkadaşlarınız var ise, onları da işin içerisine dahil etmekten çekinmeyiniz.

>> İlk toplantı her iki tarafın da birbirlerini iyi bir şekilde tanımasına imkan tanımalıdır. Eğer aranızda iyi bir iş ilişkisi oluşturulursa, iş ile ilgili konulara hızlı bir şekilde girebilirsiniz.

>> İranlı iş adamları çok kurnaz bir yapıdadırlar. Pazarlık etmekten ve karşısındaki kişiden imtiyaz almaktan çok hoşlanırlar. Bu yüzden uzun görüşmeler için kendinizi hazırlıklı tutmanızda fayda vardır.

>> Teklifinizin karşılıklı olarak her iki tarafın da lehine olacak şekilde hazırlanmasında fayda vardır.

>> Karar verme süreci biraz yavaş olabilir.

>> İlk önce daha az kıdemli olan aile üyeleri veya devlet memurları ile görüşmeniz daha fazla olasılıklıdır. Ancak size karşı bir güven oluştuğu zaman ve teklifinizin uygulama değeri var ise daha üst seviyedeki kişilerle görüşme imkânı yaratılacaktır.

>> İranlılar iş ile ilgili durumu değerlendirmek için görüşmelere en üst seviyelerde başlayacaklardır. Görüşmeler başlamadan önce hedef rakamlarınızı tespit ediniz. Anlamlı ödünler vermek üzere de yavaş bir tempoda hareket ediniz.

>> Eğer bir şey veriyorsanız, bunu çok zorlanarak verdiğinizi ve karşı taraf için bir iltimas geçtiğinizi belirtebilirsiniz. Ayrıca siz de bir şey verdiğinizde sadece bir kez olmak üzere karşı tarafın da bir ödünde bulunması gerektiğini söyleyebilirsiniz.

>> Görüşmelerinizde teslim tarihlerini fazla öne sürmeyiniz veya baskı uygulayacak şekilde bir satış taktiği uygulamayınız, bu geri tepebilir, bu yüzden sabırlı olmanız gerekmektedir.

>> Görüşmeler esnasında her zaman mali konulara odaklanılması gerekmeyebilir. Güç, etki, onur, saygı ve parasal olmayan teşvikler gibi konuları işlemek daha faydalı olabilir