7- Bir pazarlama tekniği ve belli bir ürünün bütün ülkelerde otomatik olarak başarılı olmayacağını bilmek.
Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle düşünülmemelidir. Belli bir pazarda...

7- Bir pazarlama tekniği ve belli bir ürünün bütün ülkelerde otomatik olarak başarılı olmayacağını bilmek.

Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle düşünülmemelidir. Belli bir pazarda başarıya ulaşabilmek için mevcut yapılanların tam tersi olabilecek bir radikallikte yöntemlerin uygulanması gerekebilir. İhracatçı yeterli bir seviyede pazar araştırması yaparak hangi nitelikte ürünün hangi yollarla pazarlanırsa başarılı olacağını araştırmalı ve en iyi stratejileri belirleyerek doğru yöntemler kullanmalıdır. Bu noktada, kamu kurum ve kuruluşları ile bu işi profesyonelce yapan Firmalardan destek almak işi büyük ölçüde kolaylaştıracaktır. Hedef pazarlardaki tüketici alışkanlıkları, fiyat-kalite, pazar devamlılığı açısından tetkik edilmesi önem arz etmektedir.

8- Başka ülkelerdeki düzenlemelere uygun olacak ve kültürel tercihlere cevap verecek şekilde ürünü değiştirebilmek.

Yurt dışında da iç pazarda olduğu gibi müşteri her zaman haklıdır; ancak yurt dışındaki çok daha seçicidir. Bunun temel nedeni de alternatiflerin çok fazla olmasıdır. Yani siz olmazsanız kendi ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir rakibinizi mutlaka bulacaktır. Dolayısıyla bu gerçek hiçbir zaman unutulmamalıdır. Konuyu irdelemek için, hedef pazardaki fuarlara katılım ile masa başı ve yerinde pazar araştırması yapılması etkili olacaktır.

9- Hizmet, satış ve garanti mesajlarını yabancı dillerde bastırıp ürüne eklemek.

Yurt dışındaki distribütör ya da temsilcinizin üst yönetimi sizinle İngilizce konuşuyor olabilir ancak her satış personeli İngilizce bilecek diye bir şey yoktur. Ürünlerinizin satılabilmesi için, etkili bir şekilde web sitenizde alternatif reklam teknikleriyle (broşür, dergi, fuar, yazılı ve görsel medya) sunumunun ve tanıtımının yapılması gerekir ki bu da ancak yurt dışındaki satış ekibinizin ürünü, hizmeti ve garanti şartlarını çok iyi anlamış olmalarıyla olur. Ürününüzle ilgili potansiyel müşterinize verilebilecek yanlış ve eksik mesajlar para kaybetmenize neden olacaktır.

10- Ürün için her an hizmete hazır bir teknik servis sağlamak.

Distribütör ve potansiyel müşteriler tamir edilemeyen veya bakımı yapılamayan ürünleri tercih etmeyeceklerdir. İhracatçı, ürünün bakımı ve teknik servisi hakkında yeterli bilgiyi sağlamalıdır.

11- Aracı, temsilci ya da distribütörlerle çalışırken "önce sat, sonra kazan" mantığından uzak durmak.

Bazı üreticiler mallarının satılmasını sağlayıp onlara para kazandıracak aracılarla çalışmaya çalışırken, önce sat sonra üzerinden pay al mantığı içerisindedirler. Ancak uluslararası pazarlama ve satış, iç pazardaki gibi nispeten kolay ve tekdüze değildir. Pazarlama ve satış faaliyetleri için mutlaka yapılması gereken ön harcamaları ihracatçı karşılamalıdır ve böylece de uluslararası temsilciliğini yapacak Firmayı motive ve teşvik etmelidir. Aksi taktirde firmanın malları temsilcisi için ikincil önemde olacaktır ve temsilci yeterince etkin faaliyet gösteremeyecektir.

12- "Benim malım çok iyi, işine geliyorsa al" felsefesinden uzak durmak.

Yurt dışı pazarlarda rekabet çok yüksektir. Büyük ithalatçılar bir malın nerelerde ve kaç liraya satıldığını çok iyi araştırır ve bilirler. Teklif verirken, görüşme yaparken dünyadaki şartları çok iyi değerlendirmek gerekir. İç pazarda geçmişte kazandıran “almak isteyen nasılsa gelir, nasip kısmet” gibi bir mantık çok büyük bir hataya düşürür, en önemlisi de size para kaybettirir. Profesyonel düşünmek ve oyunu kurallarına göre oynamak, ihracatın en önemli birinci kuralıdır.

13- "Önce peşinatı ver, sonra malın üretimine geçeyim" anlayışından uzak durmak.

İhracat işine giriyorsanız belli risklere katlanmak zorundasınız. Her önünüze çıkan potansiyel müşteriye önce paramı ver sonra malı üretip vereyim derseniz hiç mal satamazsınız. Tabii ki, belli bir güven ortamının oluşması için sizin açınızdan zaman geçmesi gerekir ve her isteyen için de mal üretilmez ya da o risk alınmaz. İhracat operasyonları bir sürü kötü hikayeyle doludur. Ancak, risklerin en aza indirilmesi için pek çok yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemleri öğrenin ve riskleri bu şekilde en aza indirin.

14- "Ben büyük firmayım" bakış açısından uzak durmak.

İç pazarda büyük firma olabilir ve onun kurallarına göre hareket ediyor olabilirsiniz. Ancak dış pazarların çok büyük bir alan olduğunu ve iç pazardakinden onlarca kat fazla değişken ve zorluk olduğunu unutmayınız.

İHRACATTA İŞ PLANI GELİŞTİRİRKEN DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN HUSUSLAR NELERDİR?

1- Üst yönetimin onayı alınmalıdır.

Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi, üst yönetimden onay almalıdır. Böylece şirketteki anahtar kişilerin karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli oldukları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe,fi, lojistik, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir. Tüm üst yöneticilerin ayrıntılı özgeçmişleri uluslararası iş planına eklenmelidir.

2- Eksiksiz bir pazar araştırması yapılmalıdır.

Pazar araştırması yapacak olan firma; araştırma için gerekli olan sektör bazında ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, gelişen pazarlarla ilgili ülke ve ürün bazında ihracat/ithalat istatistikleri ve trendleri, belli bir ürün almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların adresleri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyadaki ülkelerin politik, sosyoekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için Dış Ticaret Müsteşarlığı, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri ve İGEME web siteleri ile kütüphanelerine, e-ticaret sitelerine başvurabilir. Konuyla ilgili devlet yardımından faydalanılabilir.

3- Pazar araştırması analiz edilmelidir.

Pek çok ihracat planı, pazar araştırması alanında zayıftır. Pazar araştırması ihracatçının belli bir pazarda bir ürünün satılıp kabul edileceği konusundaki düşüncesinin doğrulanmasıdır. Bu, ürünün tasarımı, boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili tüketici tercihlerini saptamak üzere seçilmiş tüketici grupları üzerinde yapılan çalışmalar, ilgili pazara ürün numunelerini göndererek ve genellikle potansiyel yabancı müşterilerin kendilerine özgü tercihlerini araştırarak öğrenilir.

4- İhracat ve ithalat akışı belirlenmelidir.

Pek çok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği ya da nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda başarılı olacaksa, bu pazarda ürününün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi kesinlikle çok önemlidir. Bu tür istatistikler Türkiye İstatistik Kurumundan, Dış Ticaret Müsteşarlığından, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği veya İGEME’den temin edilebilir.

5- En uygun ihraç fiyatı belirlenmelidir

Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan en önemli faktördür. İhracata yeni başlayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatçıların pek çoğu birim fiyata yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat yaparken düşünülmesi gereken maliyeti artırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve işaretleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların her birinin, mali projeksiyonlarda ve 12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır.

6- Firmanın kapasitesi net bir şekilde ortaya konulmalıdır.

Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını vurgulamakta fayda vardır. Yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı Firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve bankalarla ilişkiler dikkate alınması gereken diğer hususlardır.

7- Alıcının kararını etkileyecek hususlara hitap edilmelidir.

Alıcının karar verirken göz önüne aldığı hususlara hitap etmek önemlidir. Böylece iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan faktörleri bildiği kanısına varırlar. En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır: Kalite, teslim planı, fiyat, garantiler, şikayet, zararın telafi edilmesi, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik yardım, gizlilik, çizimlerde ve özelliklerde değişiklik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve talepler ile ilgili gelişmeleri bildirme yeteneği.

8- Pazarlama.

İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranan ihracatçılardır. Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olmasıdır. Pek çok Şrma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama fırsatlarını bilmezler.

9- Bir alıcının kredibilitesini ve güvenilirliğini kontrol etmek.

İhracatçının bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odaları ve DTM dış temsilcilikleridir.

Uyuşmazlık durumunu bertaraf etmek ve olası riskleri azaltmak için; alternatif finansman teknikleri (Forward, Forfait, Leasing, Factoring) ve bunlardan yararlanma şartları, kur riskinin azaltılmasına yönelik teknikler (swap, hedge ve future piyasalar (VOB)), ihracat kredi sigorta programlarından yararlanma imkanları bulunmaktadır.

10- Dağıtım şeklinin seçimi.

Pek çok firma, doğrudan ihracatı sadece yurt dışıyla iş yapmak olarak görür. Doğrudan ihracat, pazarlama, finansman ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber, komisyonla çalışan bir satış acentesi bulmak, bir Sektörel Dış Ticaret Şirketinin (SDŞ) ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya sınır ötesi üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur.

11- Gerektiğinde maliyetsiz veya düşük maliyetli danışmanlık hizmeti araştırılmalıdır.

İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracatla ilgili kamu kurumlarından ve gerekli görülürse ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.